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管理软件：“中小企业战”凸现马太效应

2004年，是国外管理软件产电镀锡商在ERP中国市场遭受创伤的一年。“由于SAP和Oracle进入中国市场的方式是高端切入，导致其中小企业用户基础是从零开始，从而使得其对中国中小企业用户需求的理解与国内主力厂商存在较大的差距。”赛迪顾问张菊在接受《IT时代周刊》采访时说。

由于对需求理解的偏差导致中小企业对其“全球最佳实践”的ERP产品在中国国情下的适应性存在疑虑。2004年，SAP和Oracle进军中小企业市场的步伐明显放慢，国外厂商的中小企业之路还在经历一个慢慢的积累用户经验、深刻理解用户需求的过程。

这无疑是国内厂商们的机会。未来几年，中小企业将会进入ERP普及的关键期。“国内厂商在中小企业市场上，仍然具有明显的竞争优势，这体现在其产品技术、用户基础、销售和服务能力上。”与此同时，“泛同质化”所带来的“内战”也不可避免地进入白热化阶段，“寻求产品差异化和新的需求点”与“产业链”的打造成为中小企业市场利润的掘金延伸点。

中小企业市场竞争进入白热化阶段

2004年7月，速达推出的2万元低价位的ERP让这个市场敏感地嗅到了价格战的血腥，所以当金蝶推出新版本的KIS，着力开拓小企业市场时，速达有些不依不饶，两者的口水战也曾因此而起。

但是，徐少春显然不愿意自己与主攻低端市场的速达牵扯到一起，同时“害怕陷入价格战泥沼”，在随后9月中端主打产品KIS和10月底高端的EAS升级版本的发布之时，每当提到价格，都不忘强调：“金蝶的主战场应该说是立足在1000万至5个亿之间的中小企业市尖晶石砖场，瞄准在5个亿至15个亿之间的中大型企业市场。”

赛迪顾问10月份报告表明：2003年，中国中小企业ERP市场销售额已经占到了ERP市场销售额的68.2%，中小企业市场同比增长速度达到24.2%，大幅超过了大型企业市场18.7%的增长速度。从赛迪顾问前3个季度发布的研究结果来看，2004年中小企业ERP市场将会延续2003年来的快速增长态势，增长速度仍将超出大型企业市场的增长速度，继续成为拉动ERP市场增长的主导力量。

在影响ERP选型和采购的关键因素中，ERP软件的可用性、价格以及售后服务能力分别以76.1%、70.5%、68.3%的比例成为中小企业最为关注的3大因素。

“未来3年将会是中小企业ERP普及的关键期”，而处在这一市场竞争层面的最为重要的依然是用友、金蝶、新中大等品牌。价格还是拼杀的关键。

对于中小企业而言，“50万以下的价格，半年左右的实施是大家普遍比较认可的方案”。计世的曲晓东告诉《IT时代周刊》，他在与众多中小企业的老总以及信息主管的交流中，可以达成这样的共识。“在我们整个业绩当中，应该是70%左右是来自中小型企业客户的收入，30%左右来自于中大型企业”。徐少春告诉《IT时代周刊》：“在售价上，金蝶的主打产品K/3一般平均价格都是在30万左右。”

国内老大用友虽然早在2000年决定将重心偏移高端市场，花重金打造高端产品NC，将测试片垂直插进到圆柱和压力辊轴之间（涂层面对着曲折柱）但是由于在销售业绩上迟迟看不到十分明显的突破，对于自己一直坚守的中小型市场的关注度开始有增无减。花掉800多人和2年时间打造的U860终于在11月出炉。

“价格战的确是让人头疼的问题”，而新中大老总石钟韶在回答《IT时代周刊》有关如何看待价格战给企业带来的利润空间越来越小的问题时，表现得有些无奈。

“就像去商场买东西，一定是按照自己的价位去买，买哪个品牌是根据你自己已经预定的价位，自己的承受能力选择的，我今天要买一个3000元左右的还是买500元左右的服装，还是买1万元左右的服装你自己心里已经有数，只不过同等层面里面你可能选择某一个品牌。”竞争的确已经进入了白热化阶段。

目前，各公司的ERP产品在大的功能模块上趋于同质化；各公司的技术平台和技术架构上趋于同质化，价格也越来越同质化。“泛同质化”的现象使国内ERP软件市场的竞争更为激烈，生存也更为困难，这一现象在未来的一到两年仍将持续。

“适用、易用、好用”的U860与“四快”的K/3，“目前谁也不存在杀手级的应用”，IDC的韩国华告诉《IT时代周刊》，“同质化”问题还将在延续一两年时间。

一位软件销售人员告诉，为了抢单，这些产品往往会在报价时拼命压低，“甚至明知是赔本的买卖也要把单子拿过来”，卖出的产品由于在实际的实施过程中，项目变化所带来的附加费用的增长可能不被控制，利润往往所剩无几。

所以，在尽量避免价格战造成的利润空间低的状况下，各路英雄都不得不在依附于产品的其他方面下苦功。

内战关键：“产业链整合”与“节外生枝”

“产业实现普及化都应该具备3个特征：从市场层面看，必须实现大众消费；从厂商层面看，厂商必须具有大规模交付的能力；从整个产业环境看，必须具备成熟的产业链和基础设施。具体到中国ERP产业即为：从市场层面看，必须实现中国企业尤其是中小企业的大众消费，都能用上ERP；从厂商层面，ERP供应商必须具有大规模的交付能力，能够提供成熟的ERP产品和实施方法；从整个产业链来看，必须形成完善的ERP产业链和配套设施。这3者之间是互相影响、互相制约、互相促进的关系。”

在采访中，《IT时代周刊》发现，大家几乎都心领神会的强调了“产业链”的打造。

2004年11月底，用友董事长兼总裁王文京带着一行40人的考察团飞赴欧洲，重点对一两家在服务领域有相当出色表现的软件公司进行为期一周的考察，考察团队全部由中层以上的服务精英组成。

2004年11月18日，在U860的发布会上，王文京在回答关于2005新战略构想的问题时，着重强调了三大点，其中最为关键的就是“服务”战略，公司将在服务上花相当大的投入，这似乎暗合了副总裁高少义在前并输出满足标准要求的实验报告些日子接受采访时所说：“目前用友的产品线已经相当成熟，今后的两到三年中终端销售和服务将是用友需要解决的短板。对于用友而言，目前要解决净利润下滑的趋势。产业链的强化打造是重中之重。而用友的目标是使服务的比重扩大到40%。”

而另一边，金蝶在“产业链”的打造上不同于用友的“自己做”，其市场部总经理曾良告诉《IT时代周刊》：“金蝶开始是跟合作伙伴形成生态链把整个市场做大，不仅仅是作为代理商、分销商，包括很多个方面，像咨询伙伴、实施服务伙伴、产品增值伙伴、包括政府、专家、高校等等，就是大家一起把软件生态链做大。”

2004年，金蝶来自伙伴销售的收入比去年同比增长42%，咨询合作伙伴中开始与奥运会的“专业户”源讯进行合作，本土天健信德等律师事务所提供的咨询合作，与1是由于中国塑料机械的年产量位居世界第1北大纵横在人力资源方面的合作，另外还和技术厂商像腾讯展开增值方面的合作，金蝶在“产业链”上的用心上似乎要与用友殊途同归。

由于既非上市公司，又不比两个主要对手的财大气粗，石钟韶对于新中大的定位看起来很务实，“我们去年营业额2个亿不到。我们在整个管理软件，整个市场份额上面没有做大，我们现在不求太大，还是要做强。”

“如果大家在一个地方做死不发展新需求、新卖点，那一块地方大家就做死掉，最后就是价格竞争，没有其他的办法，”在新中大，有一个团队，他们都是在企业里做管理的这一批人，学管理或者做管理的一些有10多年工作经验或者5年工作经验以上的人员组成的管理研究部，这个团队研究是财务、物流、生产，各方面的国际先进模式，研究后淬火放到每次软件版本升级。石钟韶将“枝脉”往管理思想上延伸，而这一手段也只有市场效果能说了算。

内战中凸现“马太效应”

事实上，“管理软件厂商们对于自身产品内涵的理解开始加深”，清华大学张文教授告诉本刊，2004年以前，众厂商开始习惯在概念制造上比拼玩花样的手段，甚至为推新概念一度摒弃ERP的概念。金蝶曾在2003年抛出“ERP已是明日黄花。”而新中大更是提出了“终结ERP”的高调，意在打海阳造新概念“ERP”。用友的RTE紧随其后，“这是市场前期的不成熟表现。”随着越来越多的企业客户对于管理软件的理解不断加深，提供商们对于自身产品的内涵拓展体现在更为务实的层面。

“因为客户的选择，他的选择更加理性了，他对这个市场以及对ERP的了解程度已经非常深了，不像前几年我们讲一个概念他还听不懂，因此很多情况可能是客户在教育我们，这也就说明ERP市场已经走向比较成熟的阶段”。徐少春认为，ERP市场的“马太效应”已经形成。应该说好的会越好，差的就越差。在这个市场里面现在已经是凭竞争实力和竞争能力去生存和发展。所以在这个阶段里“马太效应”就会形成。

“我觉得再这样发展下去，一定会出现一种变革，或者说一种突破。可能有两个方面：在产品上有大的突破，或是在厂家的整合上有突破。可能某一个公司的产品非常好，比如说杀手级的应用，他一下把整个市场给吃掉；另外就是不断收购兼并，整合市场。但是我对中国ERP市场这么多年的观察，我更认可前者，凭借差异化的产品取得成功，这一条路我觉得将来会占主导地位。”

物流企业的运用恰恰是“马太效应”的缩影，在易观国际《第三方物流行业管理软件应用报告（2004）》中显示，物流管理软件在近几年发展迅猛，例如针对中型物流企业的管理软件厂商较多，竞争相当混乱，品牌认知度并不强，基本上是博科较为领先，用友、招商迪辰和远望不相上下，紧随其后。目前许多软件提供的功能十分同质化，随着市场竞争的加剧，价格战在将来的1至2年里不可避免，软件商的数量将有所减少，品牌将会逐渐集中，目前这一层面的100多家物流软件厂商将有约40%退出这个市场。